Marketing

konwergencja

zatarcie granic między branżami

podział otoczenia

bliższe (konkurencja, dostawcy itp) dalsze (czynniki demograficzne, ekonomiczne, polityczno-prawne, społeczni kulturowe, technologiczne i przyrodnicze)

intesariusz i podział

osoby i organizacje które interesują się działanie organizacji-wewnętrzny (bezpośrednio powiązany np zarząd, pracownicy) zewnętrzny (otoczenie organizacji-klienci, konurwnci itp)

podział intesariuszy na stopnie i funkcjonowanie

pierwszoplanowi (przedsiębiorstwo jest od nich uzależnione) drugoplanowi (nie są niezbędni) / bezpośredni (zaangażowani na bieżąco np zarząd, pracownicy) pośredni (liczy się dla nich końcowe działanie np klienci)

obszary relacji przedsiębiorstwa z otoczeniem

1. z klientami 2. z konkurentami 3. z pracownikami 4. z liderami opinii 5 z inwestorami

rodzaje strategii konkurencji

pod względem kosztów całkowitych (jeśli produkujesz taniej możesz sprzedawać taniej) /zróżnicowana (skupienie się na elementach oferowanych tylko przez nas) /koncentracji (rezygnacja z konkretnych cech na rzecz waskiej grupy konsumentów)

5 sił portera

siła przetargowa dostawców, nabywców, rywalizacja w sektorze (reszta skupia się wokół tego), groźba nowych producentów, nowych substytutów

koopetycja

jednoczesne konkurowanie i współpraca między firmami będącymi rywalami

powody wejścia w koopetycję

chęć wykorzystania silnych stron, obniżenia kosztów produkcji, wejścia na rynek, obniżenia kosztów badań i rozwoju, wymogi prawne, zewnętrzne finansowanie

glokalizacja

dostosowywanie globalnych trendów do lokalnego rynku

klaster

geograficzne skupienie powiązanych przedsiębiorstw

ograniczona racjonalność

ludzie nie wiedzą wszystkiego - >stosują zasadę satysfakcji (wybieranie tego co jako pierwsze spełnia oczekiwania)

heurestyki poznawcze

uproszczone reguły decyzyjne

konstruowanie preferencji

Nie ma jednej reguły decyzyjnej, stosowane reguły są uproszczone przez mały wysiłek wkładany w proces decydowania, Preferencje tworzy się przez dostępnym w danym miejscu i czasie info (mniej liczy się pamięć itp)

systemy podejmowania decyzji

System 1 (automatyczny) - decyzję automatyczne, bez zastanowienia, nieświadome i szybkie / system 2-refleksyjny powolny, zużywa dużo energii, nie używany tak często np porównywanie dwóch produktów

heurestyka decyzyjna

wykorzystanie procesów poznawczych zamiast logiki czy teorii prawdopodobieństwa w trakcie Podejmowanie decyzji

podział heurystyk decyzyjnych

heurestyka reprezentatywności(im coś jest bardziej powszechne tym jest lepsze), dostępności psychicznej (częstość zdarzenia oceniamy na podstawie wspomnień podobnej sytuacji), zakotwiczenia (wartość podana wpływa potem na ocenę inne wartości)

etapy procesu rozpoznawania decyzji

rozpoznanie problemu, poszukiwanie informacji ocena warunków zakupu, decyzja zakupu, zachowanie pozakupowe

dysonans pozakupowy

żal po odrzuconych możliwościach zakupowych

Moment prawdy

pierwszy moment prawdy-wejście w fizyczną relacje z produktem, zerowy moment-wstępna decyzja zakupowa(przez info w necie), drugi moment-odczucia pozakupowe, 3 moment dzielenie się info z innymi

dyfuzja innowacji wg Rogersa (podział klientów)

innowatorzy-pierwsze 2.5 %, wcześni naśladowcy 13.5%, wczesna większość naśladowców 34%, późna większość 34%, maruderzy 16%

typy zachowań zakupowych

rutynowe rozwiązywanie problemów (duże doświadczenie z produktem, automatyczna), proste rozwiązywanie problemów (znana kategoria, nowa marka, mało szukania informacji), zaawansowane rozwiązywanie problemów (nieznany produkt, intensywne szukanie info)

prosumcja

zaangażowanie klienta w produkcję i rozwój produktu

democentryzm

przenoszenie konsumcji z strefy publicznej do prywatnej (np. edukacja w domu, praca zdalna, lepsze wyposażenie domu do rozrywki)

efekt ROPO i odwrócony ROPO

ROPO- research online, purchase offline - często aby obejrzeć produkt na żywo przed decyzją/odwrócony w necie często jest taniej

kryteria segmentacji rynku

deskryptywne (obiektywne cechy nabywcy np wiek, płeć, kto kupuje?) /behawioralne (przyczyny zakupu-użyteczność, miejsce wiedza, dlaczego kupuje)

dane informacje i wiedza

dane-czyste liczby, stan faktyczny/info-przetworzone dane, uporządkowane i zinterpretowane /wiedza-rezultat informacji łącząc je z doświadczeniem

ilościowe i jakościowe badania marketingowe

ilościowe-używa się liczb-liczy się np ile osób myśli w dany sposób /jakościowe - analizowanie danych nienumerycznych-spostrzenia na temat problemu badawczego lub pomysły dla kolejnych badań

3 poziomy postrzegania produktu

rdzeń-cechy będące podstawowymi korzyściami /produkt podstawowy-wpływa na postrzeganie np opakowanie, marka, cena itp/produkt poszerzony-dodatkowe korzyści np mniej cukru, witaminy, gwarancja itp

cykl życia produktu

wprowadzenie(najwyższa cena, duże ryzyko i koszty), wzrost(wzrost ilości klientów, trzeba rozbudowywać dystrybucję), dojrzałość(maksymalna sprzedaż, liczi konkurenci, niższa cena), spadek (zastąpienie nowym produktem lub próba podtrzymania starego)

podział produktów ze względu na przeznaczenie

komsumcyjne i przemysłowe/ z tego wynika B2C i B2B

podział produktów B2C i B2B

żywnościowe, nieżywnościowe/produkty inwestycyjne, surowce, materiały, produkt zaopatrzeniowe, usługi profesjonalne

podział produktów na częstotliwość zakupy

codzienne zakupy, kupowane okresowo (meble, agd), luksusowe (biżuteria, jechaty, nabywane okazjonalnie)

strategia penetracji w macierzy Ansoffa

intensyfikowanie sprzedaży na starym rynku starego produktu-zachecianie starych klientów do dalszego kupowania

strategia rozwoju produktu

nowy produkt lub modyfikacja na starym rynku

strategia rozwoju rynku w macierzy anshoffa

stary produkt nowy rynek.

strategia dywersyfikacji w macierzy Ansoffa

nowy produkt na nowy rynek. Trudna i ryzykowna strategia

cechy usług

niematerialność, nietrwałość, jednoczesne wytwarzanie i konsumpcja, nierozdzielność usługi i usługodawcy, niejednorodność, niemożność nabycia na własność

Marketing mix usług

product, price, promotion, place, physical evidence, people, process

portfel produktów i jego analiza

wszystkie produkty firmy, analiza =ocena portfela i każdego produktu

Macierz Boston Consulting Group (BCG)

znaki zapytania (rynek szybko rośnie, mały udział w rynku), gwiazdy (szybki, duży), psy (niski, mały), dojne krowy (niski, duży)

Marka

znak, logo i inne charakterystyczne elementy produktu odróżniające go od innych

Logo i podział

graficzne Przedstawienie znaku firmy/ logotyp (graficzny tekst) i sygnet (symbol graficzny), czasami jest jeszcze claim (hasło reklamowe np Just do it

strategia marki indywidualnej

każdy produkt ma inną markę - wiele produktów na wielu rynkach

strategia marki rodzinnej

jedna wspólna marka wielu produktów-niskie koszty wprowadzenia produktu na rynek, ale jeden słaby produkt może osłabić resztę

strategia marki łączonej

Marka indywidualna pod parasalem marki rodzinnej-zwiększa koszty wprowadzenia ale chroni resztę marki przed osłabieniem

strategia marki łączonej

Marka indywidualna pod parasalem marki rodzinnej-zwiększa koszty wprowadzenia ale chroni resztę marki przed osłabieniem

funkcje opakowania

Pierwotne: ochronna, transportowa, informacyjna /wtórne: wygody, marketingowa, ekonomiczna

funkcje ceny

dochodowa makroekonomiczna, dochodowa mikroekonomiczna, redystrybucyjna, równoważącą, informacyjna, stymulacja

podstawowe strategie cenowe

strategia cen wysokich, cen neutralnych, cen niskich

linia cenowa

zróżnicowanie cen powiązanych ze sobą produktów

wiązanie cen

sprzedaż wielu produktów w zestawie po jednej cenie niższej niż te same produkty oddzielenie

rodzaje wiązania cen

czyste (tylko produkty razem), mieszane (można kupić oddzielnie)

ceny negocjowane

taktyka cenowa polegająca na negocjowaniu z nabywcą-często targowisko lub b2b

dyskontowe ceny

taktyka cenowa z obniżaniem ceny. Rodzaje dyskont: ilościowe (ilość kupiona jednorazowo), czasowe(sezonowe zmiany cen), funkcjonalne (związana z działaniami pośredników), bonifikata handlowa (obizenie przez zwrot przez nabywcę starej wersji-często agd)

ceny geograficzne

taktyka cenowa związana z odległością od dostawcy

elementy procesu komunikacji marketingowej

nadawaca, odbiorca, przekaz, kontekst komunikacji, szumy i sprzężenie zwrotne

funkcje komunikacji marketingowej

informacyjna, perswazyjna, konkurencyjna

typy instrumentów marketingowych

reklama, promocja osobista, promocja dodatkowa, public relations

typy kanałów pod Kątem specyfiki

osobiste (twarzą w twarz, używa się komunikowania bezpośredniego), nieosobiste (więcej niż jedna osoba np radio, TV, internet itp, komunikacja pośrednia)

podział działań marketingowych w kanale online

Marketing wychodzący(tradycyjne formy poszukiwania klientów-przedsiębiorstwo stroną aktywną)/przychodzący-odbiorca sam dociera do nadawcy, celem doinformowanie nie sprzedaż)

komunikacja 360 stopni

Otoczenie klienta komunikatami ze wszystkich stron

elementy promocji będące elementami komunikacji formalnej

reklama, public relations i publicity, marketing wydarzeń i doświadczeń, promocja sprzedaży, marketing bezpośredni i interaktywny, marketing szeptany sprzedaż osobista

reklama ambientowa

reklama na nietypowym nośniku lub w nietypowy sposób

ambush marketing

udawanie sponsora przez przedsiębiorstwo, mimo że nim się nie jest

typy promocji sprzedaży

promocja konsumencka (do konsumentów), handlowa (do pośredników handlowych), do działu sprzedaży (np premie od sprzedaży), obniżki cen, refundacje, próbki, kupony, specjalne opakowania prezentacje, premie, konkursy i loterie,

proces tworzenia strategii komunikacji marketingowej

1. ustalanie celów 2. okreslenje segmentu odbiorców 3. tworzenie przekazu 4. wybor kanałów i narzędzi 5. ustalanie budżetu 6. badanie skuteczności i efektywności komunikacji

zrównoważona konsumpcja

konsumpcja zaspokajaca potrzeby i polepszającą życie, ale z małym zużyciem zasobów naturalnych i mniejszą szkodliwoscią

podstawowe typy zrównoważonych zachowań konsumentów

3R reduce(minimalizm i ponowne użycie), reuse, recycle

ekonomia współdzielenia

tworzenie systemów w których konsumenci świadczą sobie usługi bezpośrednio i wspólni użytkują zasoby

społeczna odpowiedzialność biznesu

CSR-corporate social responsibility-przyjęcie przez firmy odpowiedzialności ekonomicznej, prawnej i etycznej za działalność

Marketing społeczny

stosowanie strategii, narzędzi i technik marketingowych w celu osieganiecia celów mających na myśli dobro społeczne i publiczne

zielony marketing

wytwarzane produktów odpowiedzialnych za środowisko lub bezpieczeństwo środowiska

prawa niezbędne do koszystania z produktu

prawo własności produktu, prawo do użytkowania z umowy wypożyczenia, do korzystania z opłaty (za okres np. abonament lub jedna płatność)-usługi cyfrowe, użytkowania bezpłatnego

strategia dystrybucji intensywnej

Produkt sprzedawany wszędzie

strategia dystrybucji selektywnej

Produkt w wyselekcjonowanych punktach. Produkty po które klienci pojadą dalej.Np. artykuły mody, agd

strategia dystrybucji wyłącznej

nieliczne punkty sprzedaży, przez nieopłacalność dużej sieci lub/i próba generowanie wyjątkowości produktu

obrót magazynowy

wszystkie rodzaje strumieni między wszystkimi użytkownikami-wszytsko przechodzi przez każdego

obrót tranzytowy rozliczeniowy

dostawa omija pośredników, reszta przechodzi-używane głownie na duże rzeczy np meble

obrot tranzytowego organizowanego

pośrednik nie dostaje produktu ani płatności. Nabywca zajmuje się tylko znalezieniem klienta. Dostaje za to prowizje.

podział kanałów dystrybucji na zakres integracji członków

konwencjonalny-tranzakcje jednorazowe, odrębne umowy, brak trwałych powiązań / zintegrowane pionowo-tworzenie kanałów korporacyjnych(własna sieć sprzedaży) i kontraktowych (umowa długoterminowa)

multichanneling i omnichanneling

wiele kanałów sprzedaży na jeden produkt/ integracja stacjonarnych i internetowych kanałów. Pozwala stworzyć dowolną konfigurację sposoby realizacji tranzakcji

Merchandising

stosowanie elementów kojarzących się z jakimś produktem aby lepiej sprzedać inny produkt

Transport intermodalny i multimodalny

conajmniej dwa środki transportu bez zmiany jednostki ładunku (np. kontenera) /multimodalny to samo ale można zmienić jednostkę

zarządzanie kategorią

Poces mający zwiększyć wartość finalną dla klienta polegający na zarządzaniu grupami produktów-obejmuje optylalizacje bardzo wielu rzeczy nie chce mi się pisać i tak nie zapamiętam

Marketing mix

Produkt, cena, miejsce, promocja